판매에는 왕도가 없다고 합니다. 그래서 전쟁의 많은 전략들이 마케팅 전략에 도입되기도 합니다. 또 성경 말씀의 한 구절이 판매 전략의 포인트가 되기도 합니다. <황금률 판매작전>이라는 책은 많은 세일즈맨들의 애독서가 되기도 했습니다. 그 성경구절은 “그러므로 무엇이든지 사람들이 너희에게 해 주기를 바라는 대로 너희도 그들에게 그와 같이 행하라. 이것이 율법이요, 대언자들이니라”(마 7: 12)입니다.

어느 유명한 세일즈맨은 그의 글에서 “한 사람의 고객은 약 250명의 새로운 고객을 창출해 준다”고 했습니다. 그는 자동차 세일즈맨이었는데 판매왕이라는 타이틀을 거머쥐었습니다. 그는 “고객들의 경조사에 빠지지 않고 참여해 고객들의 경조사에 참여하는 사람들의 숫자를 세어본 결과 평균 약 250명 정도라는 사실을 통계적으로 분석하고서는 현재의 고객도 중요하지만 미래의 고객이 될 사람을 창출하는 것도 대단히 중요하다는 사실을 깨달았다”고 했습니다.

그는 미래의 고객을 상대로 고객 관리에 들어가서 그들의 경조사를 챙기고, 차량 상담과 정보 제공, 그들의 자금 및 금융 정보 관리, 시장 정보 제공을 통해 미래의 고객들이 그를 찾아오도록 유도하였으며, 그 결과 늘 판매왕의 자리를 유지했다고 합니다.

이처럼 “판매 전략은 이것이다. “ 라고 규정지을 수 있는 것은 없지만, 마케팅의 기본요소인 4P를 정점으로 하여, 다각도로 경쟁력을 길러나가면서 시장 점유율을 높이고, 또 이익도 창출시켜 나가는 길이 왕도라고 할 수 있을 것입니다.

요즘은 사람들 또한 상품입니다. 한국에서는 각 사람들이 스펙을 쌓기 위하여 토플 시험도 보고 장기 배낭여행도 하여, “나”라는 존재가 다른 사람과는 다르며 이 회사에 공헌 할 수 있으니 “나를 뽑아 주시오” 한다고 하지 않습니까? 그래서 더 잘나 보이기 위하여 남자들도 화장이나 성형 수술도 마다하지 않는다고 하지 않습니까?

미국에는 세 가지 장애물이 존재한다고 합니다. 그 하나는 유리 천정입니다. 정상이 빤히 보이는데 올라갈 수 없다는 것입니다. 지금은 유색인종인 오바마가 그 “룰”을 깨뜨리고 최정상인 대통령 자리에 있지만, 그렇다고 그 견고한” 룰”이 모든 사람들을 위해 무너진 것은 아니라고 합니다. 미국의 마이너리티인 백인 여성들을 포함하여 모든 마이너리티들이 보이지 않는 유리 천정 아래 살고 있는 것이 현실입 니다. 또 다른 하나는 동양인 이민자들이 건너야 할 주류 사회(Main Stream)라는 강이 있습니다. 아무리 명문대 출신이라도 이곳에 들어가는 데 실패한다면 결국은 조그만 이민 사회로 회귀할 수밖에 없습니다. 세번째 커다란 장애물은 누구에게나 닥칠 수 있고 시도 때도 없이 이루어지는 해고(Lay off)라는 태풍입니다. 이것을 비껴갈 장사는 없습니다.

스스로 자신의 영, 혼, 육을 세 배로 살찌워서 언제든지 다가올 수 있는 태풍을 이겨 나가야 할 것입니다. 세 배의 차이라는 것은 누구도 넘볼 수 없는 강자의 전략입니다. 어느 상품의 시장점유율이 3.0이 되면 다른 상품들이 그 상품을 추격할 수 없으며, 점유율이 2.0일 경우에는 과점상태로서 단시간에 그 상품을 추격하기가 불가능합니다. 시장점유율 1.8은 추적하여 반전시킬 수 있는 수치입니다.

전략의 중요성이 반영된 예를 들어 보겠습니다. 두 사람의 선택이 낳은 상이한 결과로 인하여 그들이 얼마나 제약을 받고 있는가 하는가를 보여 주고자 합니다. 한 사람은 백인 여성이고, 다른 한 사람은 베트남계 이민 1.5세입니다. 둘 다 이공계 대학을 졸업하고 동시에 입사했습니다. 또 다른 예는 다른 회사에서 만났던 백인계 남성입니다.

내가 다녔던 회사는 매년 봄에 대학 출신의 많은 신입사원들을 뽑습니다. 주로 이공계 출신들입니다. 그런데 많은 사람들이 일 년을 못 버티는 것 같습니다. 그 해에도 많은 신입사원들이 들어왔고 내가 일했던 곳에도 서너 명이 배치되어 2주간 동안 우리와 같이 일했습니다. 그중에 남자 및 여자 사원과 대화를 나눌 기회가 있었습니다.

백인 여자는 조지아 주 출신으로 전자공학을 전공하였고, 거주 지역의 주립대학을 나왔으며 학자금 융자는 $25,000 로 그 당시에도 그 빚이 그대로 남아 있다고 했습니다. 반면에 이민 1.5세대인 베트남 남자는 오클라호마 출신으로 UC Berkeley 화학과를 나왔으며, 학자금 융자와 생활비 등의 빚이 $125,000이라고 했습니다. 왜 그 대학으로 갔느냐고 물었더니 그 화학과가 전국에서 두 번째로 좋기 때문이었다고 합니다. 부모는 무슨 일을 하시느냐고 물었더니 오클라호마에서 세탁소를 하신다고 했습니다. 그 청년은 빚이라는 무거운 짐을 지고 주류 사회에 들어왔습니다. 이 빚은 평생을 갚아야 할 그의 짐입니다. 또 그의 운신에 커다란 장애물입니다. 만약 그 베트남 청년이 먼저 거주지의 주립대학을 졸업하고 UC Berkeley 대학원에 갔더라면 어떤 결과가 나왔을까 하는 생각을 해봅니다.

베트남 남자의 빚은 백인 여자의 빚의 5.5배나 되었습니다. 이미 남학생은 경쟁에서 낙오자가 되었고, 그 여학생은 일 년 후에 가볍게 퇴사했습니다. 그들이 입사한 후 3년째 되던 해에 공장 재건축으로 인해 약 600명의 직원들이 일시에 해고되었습니다. 나도 그때 해고를 당했고 그 베트남 청년도 그 벼락을 피하지 못했을 것입니다. 빚을 얼마나 갚았을까요? 아니면 빚이 더 늘었을까요? 빚이 적어야 경쟁력이 있습니다. 그리고 또 다른 경쟁력을 키울 수 있습니다.

다른 예로 다른 회사에서 만났던 백인계 청년이 있습니다. 그는 거주지의 주립대학 출신으로 인문계 지리학과를 나왔습니다. 학자금 융자는 $15,000이라고 했습니다. 취직이 안 되어 자재과의 말단으로서 생산 현장에 물자를 공급하는 일을 맡고 있었는데, 나와 알고 지낸 지 얼마 후에 빚을 다 갚았다며 다른 일을 찾아 기쁘게 떠났습니다. 만약에 빚이 많았다면 그런 결정은 할 수 없었을 것입니다.

한편 이민 1.5세대인 나의 두 자녀들은 거주지의 주립대학을 나왔습니다. 큰 아이는 박사까지 마쳤는데 학자금 융자 규모가 $15,000을 넘지 않았고, 둘째 아이는 4년 내내 장학금을 받았습니다. 둘다 주류 사회에 들어가 지금도 경쟁력을 키우고 있습니다. 학자금 융자에 대한 부담이 없었기 때문입니다.

환경은 급변하고, 대학 학자금은 상승하고 있는데 대학 교육의 질은 떨어진다고 합니다. 부모의 욕심 때문에 명문대를 고집해서 아이들에게 빚을 물려 주지 말자는 말을 하고 싶습니다. 어떤 방법으로든 우리의 자녀들이 경쟁력을 키워야 합니다. 졸업 후에 우리 자녀들의 발목을 잡을 수도 있는 학자금이라는 빚의 짐을 덜어 줍시다.

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